ویژگی‌های یک تیم فروش موفق چیست؟

برترین گروه های فروش چه ویژگی های مشترکی دارند؟

 

چه ویژگی هایی موجب تمایزِ سازمان هایی با عملکرد بالا، از دیگر سازمان ها می شود؟ برای پاسخ به این سوال، من مطالعۀ گسترده ای را با استفاده از پرسشنامه ای 24 بخشی بر روی 786 فروشندۀ حرفه ای انجام دادم. از شرکت کنندگان خواسته شد تا نظرات خود را در مورد سازمان های فروش و جزئیات فردی در مورد عملکرد خود به اشتراک بگذارند. 22 درصد از شرکت کنندگان این مطالعه شامل مدیران فروش برتر مانند مدیر عاملان، 14 درصد مدیران برتر، 17 درصد مدیران فروش که مستقیما با مشتریان در ارتباط هستند، و 47 درصد شامل فروشندگان بودند.

از شرکت کنندگان مطالعه خواسته شد تا رشد درآمد سالانۀ شرکت خود در دو سال گذشته را با هم مقایسه نمایند و نشان دهند آبا این درآمد ها افزایش و کاهش داشته و یا ثابت باقی مانده است. سپس پاسخ ها با توجه به نام شرکت، درآمد سالانه، تعداد کارمندان، و نوع صنعت، مورد بررسی قرار گرفتند. 30 درصد از شرکت کنندگان رشد درآمد بالا، 44 درصد رشد متوسط، و 26 درصد رشدی ثابت و یا کاهشی را بیان کردند. پاسخ ها بر اساس میزان درآمد، به سه گروهِ عملکرد بالا، متوسط، و پایین تقسیم شدند.

نتایج این مطالعه نشان داد که 15 تفاوت اساسی بین سازمان هایی با عملکرد بالا، توسط، و پایین وجود دارد. در زیر به بررسی 5 ویژگی کلیدی عملکردی آنها می پردازیم که نشان دهندۀ تفاوت های بین این سازمان ها می باشد.

  1. سازمان های با عملکرد بالا، کیفیت فروش سازمان خود را بالاتر از متوسط گزارش کرده اند.

اغلبِ فروشندگان و مدیران فروش در سازمان های فروش با عملکرد بالا، سازمان خود را با درجۀ بالا و متوسط مشخص نموده اند. علاوه بر این، 76 درصد از اعضای گروه هایی با عملکرد بالا سازمان خود را عالی و یا بالای متوسط گزارش نمودند که در برابر 51 درصد و 49 درصد در مقایسه با سازمان هایی با عملکرد پایین می باشد. تنها 1 درصد از اعضای گروه هایی با عملکرد بالا، سازمان های خود را زیر متوسط ارزیابی نموده اند که در مقایسه با 10 درصد و 8 درصد از همین مورد در اعضای گروه هایی با عملکرد پایین می باشد.

  1. سازمان های فروش با عملکرد بالا، از فرآیند ها فروش ساختارمندتری بهره می برند.

50 درصد از شرکت کنندگان از شرکت هایی با عملکرد بالا، معتقد بودند فرآیند های فروش خود را بخوبی نظارت می کردند. این امر در برابر 28 درصد در سازمان هایی با عملکرد پایین قرار می گیرد. 48 درصد از شرکت کنندگان از شرکت هایی با عملکرد پایین، بیان کردند که فرآیند فروش ساختارمندی نداشته اند که این عدد در مقایسه با 29 درصد در سازمان هایی با فروش و عملکرد بالا می باشد.

  1. سازمان هایی با فروش بالا، مسئولیت های بیشتری به اعضای گروه خود اعطا می کنند.

از شرکت کنندگان این مطالعه خواسته شد تا مشخص کنند آیا با این امر که “فروشندگانِ آنها با توجه به مسئولیت های فرد وی را ارزیابی می کنند و در نهایت و برای عملکرد خود پاسخگو هستند” موافق هستند یا خیر. 29 درصد از اعضای گروه هایی با فروش بالا با این جمله موافق هستند در حالیکه تنها 13 درصد از افراد در شرکت هایی با عملکرد پایین با این گزینه موافق بودند.

  1. سازمان هایی با فروش بالا از افزایش سهام سالانه در هر سال نمی هراسند.

هفتادو پنج درصد از سازمان هایی با فروش بالا در سال 2014، سهام سالانه خود را بیش از 10 درصد ارتقا دادند که این عدد در سال 2013 شامل 25 درصد برای شرکت هایی با عملکرد متوسط، و 17 درصد برای شرکت هایی با عملکرد و فروش پایین هستند. سهام سالانه در 65 درصد از سازمان هایی با عملکرد پایین، ثابت می ماند و یا کاهش می یابد. این امر در سازمان هایی با فروش متوسط 48 درصد و در سازمان هایی با عملکرد بالا 14 درصد می باشد.

  1. سازمان هایی با فروش بالا، افرادی با عملکرد پایین را به سرعت اخراج می کنند.

در سازمان هایی با عملکرد بالا 18 درصد از افراد با عملکرد ضعیف بعد از یک چهارم زمان فعالیتشان اخراج می شوند که در مقایسه با 2 درصد در شرکت هایی با عملکرد متوسط و 5 درصد در شرکت هایی با عملکرد پایین می باشد. هفتاد و هشت درصد از شرکت هایی با فروش و عملکرد بالا، معتقدند افرادی با عملکرد پایین در یک سال تا 65 درصد اخراج می شوند. در شرکت هایی با عملکرد متوسط این عدد 52 درصد است. اگرچه این امر در شرکت هایی با عملکرد پایین یا متوسط بیشتر است، در سازمان هایی با فروش و عملکرد بالا، بسیار سریعتر است.

نتایج این مطالعه نشان می دهد عملکرد سازمان ها در طول سالیان متوالی به چه صورت است. سازمان هایی با فروش بالا، مدیران قوی تری دارند که بر عملکرد اعضای گروه نظارت دارند و آنها را کنترل می کنند. علاوه بر این، آنها فرآیند های درونی را ایجاد می کنند که اعضای گروه بتواند از آنها پیروی کنند. آنها اعضایی با استعداد بالا را استخدام می کنند و بعد عملکرد آنها را ارتقا می دهند. علاوه بر این، اعضای ضعیف سازمان ها که نتوانند از پس مسئولیت ها برآیند به سرعت جایگزین می شوند. با توجه به اینکه اهداف شرکت هایی با عملکرد بالا، محدود به دستیابی به یکسری موارد مشخص نمی شود، آنها همواره در حال پیشرفت هستند تا به بهترین جایگاه در دنیا دست یابند.

به این مقاله امتیاز دهید.
توسط |2019-06-25T09:35:50+00:00ژوئن 25th, 2019|فروش|

درج دیدگاه