7 سبک متفاوت در مدیریت فروش

در دهه گذشته، من از نزدیک با صدها مدیر و معاون فروش مختلف کار کردم و مشاهده نمودم که مانند همه انسان ها، هر کدام از این مدیران شخصيت منحصر به فردی داشتند. بعضی جسور و پر مدعا بودند و بعضی نیز عمل گرا. با وجود تفاوت های فردی زیادی که من در این مدیران مشاهده نمودم، اغلب آنها دارای الگوهای رفتاری به خصوصی بودند که سبب گردید بتوانم آنها را بر اساس سبک فروششان به چند نوع مختلف تقسیم کنم.
من در طی این سال ها متوجه شدم که هفت سبک مدیریت فروش از باقی سبک ها رایج تر هستند. این سبکها عبارتند از: سبک مربی، بیانگر، سرباز، تفلون، مدیریت فروش ریزبین، خودرای و آماتور. البته به احتمال زیاد، یک رهبر فروش از چندین سبک مدیریتی متفاوت در کارش استفاده می کند و بسته به شرایط، سبکش را از یکی به دیگری تغییر می دهد.
برای درک بهتر انواع سبک های مدیریت فروش، من از بیش از 60 مدیر و معاون فروش شرکت های پیشرو در زمینه فن آوری و خدمات کسب و کار این سوال را پرسیدم که چه میزان از وقت خود را صرف یک سبک مدیریتی خاص می کنند، و سپس از انها خواستم تا در مقیاس 1 (کمترین اهمیت) تا 5 (بیشترین اهمیت) به سبک مدیریتی خود امتیاز بدهند و بگویند سبک انتخابیشان تا چه حد در موفقیتشان تاثیر داشته است. در قسمت پایین، من تعریف مختصری از هر نوع سبک رهبری و میانگین نتایج آنها را در گروه مطالعه ارائه خواهم کرد.

مدیریت فروش

سبک مربی

مربیان، رهبران کاریزماتیک و کارشناسان فروشی هستند که موفقیت خود را با سه معیار ارزیابی می کنند: انجام کارهایی فراتر از اهداف درآمدی، ایجاد محیطی که کل تیم بتواند در ان موفق شود و کمک به تمام اعضای تیم تا بتوانند توانایی فردیشان را درک نموده و نشان دهند. مربیان به توانایی های خود اعتماد دارند و از بینش کسب و کارشان برای درک اینکه چه کاری باید انجام دهند و کارهای لازم را باید به چه صورتی به انجام رسانند استفاده می کنند. به طور میانگین، شرکت کنندگان در این تحقیق گزارش دادند که در 26 درصد از مواقع از سبک مربی گری در مدیریت فروش استفاده می کنند. این سبک از لحاظ انگیزه ای برای موفقیت، بالاترین رتبه را در میان تمامی سبک ها به خود اختصاص داد و رتبه ان 4.3 بود

سبک مدیریت فروش صریح

مدیران صریح مدیران مردم گرایی هستند که احساساتشان را با اطرافیانشان تقسیم نموده و به احساسات کسانی که برایشان کار می کنند پر و بال می دهند. آنها محیط کار را برای افراد به محیطی لذت بخش تبدیل می کنند، و با تیمشان به نحوی تحسین برانگیز برخورد می نمایند. مدیران صریح محیطی را در سازمان به وجود می اورند که در آن افراد انرژیشان را صرف این موضوع می کنند که سازمانشان چگونه در درون کمپانی پذیرفته می شود و چگونه میتوانند جایگاه بهتری داشته باشند. شرکت کنندگان در این مطالعه نشان دادند که در 30 درصد مواقع از شیوه مدیریت بیانگر ​​استفاده می کنند و این سبک در میان سبکهای دیگر رتبه  4 را از لحاظ اهمیت کسب نمود.

سرباز

سبک سرباز از  سازمان های نظامی گرفته شده است. سربازان به شدت به تیم خود وفادار هستند، تا حدی که شاید این وفاداری از وفاداری به شرکتشان هم بیشتر باشد. آنها کارگرانی سختکوشند که دایما نگران “اعضای تیمشان هستند. آنها حتی بهترین منافع خود را قربانی تیمشان خواهند کرد و سختی های زیادی را به جان میخرند. شرکت کنندگان این مطالعه نشان دادند که در 18 درصد مواقع از شیوه مدیریت سرباز ​​استفاده می کنند و این سبک در میان سبکهای دیگر رتبه  3.2 را از لحاظ اهمیت کسب نمود.

مدیریت فروش

تفلون

مدیران تفلون افرادی دلسوز، قابل قبول و مودب هستند. با این حال، بر خلاف سربازان، آنها تمایلی به برقراری روابط شخصی عمیق با اعضای تیم فروش خود ندارند. یکی دیگر از ویژگی های مدیران تفلون توانایی آنها برای پیروزی در مبارزات سیاسی روزانه است. صرفنظر از وضعیت تیم، مدیران تفلون در بیشتر مواقع خونسرد هستند و به ندرت آشفته میشوند. شرکت کنندگان این مطالعه نشان دادند که در 10 درصد مواقع از شیوه مدیریت تفلون ​​استفاده می کنند و این سبک در میان سبکهای دیگر رتبه 2 را از لحاظ اهمیت کسب نمود.

مدیریت فروش ریز بین

مدیریت ریزبین سازماندهی شده‌ترین و روشمندترین سبک مدیریت است. اینگونه مدیران در قبال شرکت خود احساس مسئولیت زیادی می کنند و تمام تلاششان را صرف تحقق اهداف شرکت می نمایند. آنها دوست دارند متفکران همه کاره ای باشند که همه چیز بر طبق میلشان پیش می رود. شرکت کنندگان این مطالعه نشان دادند که در 7 درصد مواقع از شیوه مدیریت ریز بین ​​استفاده می کنند. این سبک در میان سبکهای دیگر رتبه  3.3 را از لحاظ اهمیت کسب نمود.

رهبران خودرای

مدیران خودرای بیشتر به خودشان توجه می کنند. آنها در انظار عمومی جذاب و پرطرفدار هستند و در روابط فروش عالی ظاهر میشوند. آنها از لحاظ بازخورد طرفدار روابط باز نیستند ، کارها را به شیوه ی خود انجام می دهند و به هر قیمتی موفق میشوند. شرکت کنندگان این مطالعه نشان دادند که در 6 درصد مواقع از شیوه مدیریت خودرای ​​استفاده می کنند. این سبک در میان سبکهای دیگر رتبه  1.8 را از لحاظ اهمیت کسب نمود.

مدیریت فروش

سبک آماتور

سبک مدیریت آماتور لزوما نباید توسط کسی که به تازگی وارد عرصه مدیریت فروش شده به اجرا در اید. در عوض، این سبک معمولا توسط فردی که در خارج از منطقه خود یک نقش مدیریتی جدید را تقبل میکند،  با یک محصول ناآشنا در یک شرکت جدید سروکار دارد یا در یک صنعت جدید کار می کند مورد استفاده قرار می گیرد. در نتیجه، سبک مدیریت این مدیران ممکن است باعث  بحران هویتشان شود و فروششان را پایین بیاورد. شرکت کنندگان این مطالعه نشان دادند که در 3 درصد مواقع از شیوه مدیریت اماتور ​​استفاده می کنند. این سبک در میان سبکهای دیگر رتبه  1را از لحاظ اهمیت کسب نمود.

نتیجه گیری: سبک های رهبری متفاوت در مدیریت فروش

ساختار و اثربخشی بخش فروش، نشان دهنده سبک مدیریت فروش رهبران آن بخش است. سبک رهبری از ان جهت اهمیت دارد که  رهبران فروش به طور طبیعی در سازمان خود افرادی تاثیرگذار هستند. بنابراین می توان استدلال کرد که معاون فروش مهم ترین فرد در یک شرکت است، زیرا این شخص مسئول مهم ترین دارایی های سازمان یعنی مشتریان و درآمد هایی که از طریق انها تولید میشود می باشد.

به این مقاله امتیاز دهید.
توسط |2019-05-04T11:58:16+00:00می 4th, 2019|فروش|

یک دیدگاه

  1. https://vidao.ir/ ژوئن 7, 2019 در 7:12 ق.ظ - پاسخ

    عالی قشنگ بود

درج دیدگاه