نقطۀ تمایزِ فروشندگان قوی و ضعیف

چه عاملی موجب تمایز بین فروشندگان قوی با درآمدهای بالا و فروشندگان ضعیف تر که تا 25 درصد کاهش فروش دارند، می شود؟ من اخیرا تحقیقی برای پاسخ به این پرسش انجام دادم که شامل 800 فروشنده و مدیر فروش می شد. علاوه بر این، من موفق به مصاحبه با بیش از 1000 فروشندۀ برتر که در برترین شرکت های دنیا مشغول بکار بودند، شدم. اطلاعات بدست آمده از این منابع نتایج جالبی را دربارۀ ویژگی های فروشندگان برتر در مقایسه با فروشندگان ضعیف تر بهمراه داشت.

هماهنگی کلام

این امر به سطح ارتباطی اشاره می کند که معنا، طبیعت، و اهمیت کلمات مورد استفادۀ فروشندگان، توسط مشتریان بخوبی درک می شود. برای اینکه فروشندگان بتوانند اعتبار لازم را کسب کنند، نیاز به پیام هایی در سطح ارتباطی مشتریان دارند. این پیام ها نباید در سطح بالاتر یا پایین تری قرار داشته باشند. بر اساس آزمون Flesch-Kincaid ، فروشندگانی با عملکرد بالا، در سطوح 11 و 13 و فروشندگان ضعیف در سطوح 8 و 9 ارتباط برقرار می کنند.

شخصیتِ دستاورد گرا

84 درصد از فروشندگان موفق که مورد ارزیابی قرار گرفتند، شخصیتی دستاورد گرا داشتند. آنها بر روی دستیابی به اهداف خود متمرکز می شدند و بطور مداوم عملکرد خود را مورد ارزیابی انجام می دادند. نکتۀ جالب دیگر اینکه بر اساس آمار، 85 درصد از فروشندگانِ برتر در زمان مدرسه عضو گروه های ورزشی بودند. در نتیجه، آنها در محیط های رقابتی بخوبی کار می کنند و نظم شخصی که از مهمترین عوامل می باشد را رعایت می نمایند. بعنوان مثال، 42 درصد از فروشندگان بیان کردند که آنها افرادی قدرتمند بودند و از فناوری CRM شرکت خود نهایت استفاده را می بردند.

تسلط موقعیتی

تسلط موقعیتی یک استراتژی رتباطی شخصی می باشد که توسط آن خریداران پیشنهادات فروشندگان را می پذیرند. در حالیکه تسلط اغلب با قدرت بی رحم در ارتباط است، این امر در زمینۀ فروش صدق نمی کند. این امر در واقع به چگونگی قضاوت دیگران مربوط می شود. افراد اغلب احساس می کنند که جایگاهشان پایین تر، مساوی، و یا بالاتر از شماست. در نتیجه این موقعیت بر روی مکالمات شما تاثیر می گذارد.

فروشنده ای که تسلط و راحتی دارد، آزادانه صحبت می کند، پیشنهاداتی را به مشتریان ارائه می کند، نظر خود را بیان می کند، و دانش خود را با او به اشتراک می گذارد. فروشندۀ نگران و مطیع، رفتار واکنشی دارد و هیچگاه کنترل رابطه را بر عهده نمی گیرد. نمرات آزمون تسلط موقعیتی فروشندگان برتر 20 درصد بیشتر از فروشندگان ناموفق بوده است.

بدبینی ذاتی

بیش از 90 درصد فروشندگان برتر، انسان های خوش بینی هستند. اگرچه مطالعات بیشتر در این زمینه نشان می دهد که دو سوم از فروشندگان برتر، ویژگی های شخصیتی مثبتی را بروز داده اند. تصور می کنم فلسفۀ این امر این است که فروشندگان باید همیشه رفتار مثبتی را در مقابل خریداران نشان دهند. و بدبینی ذاتی موجب می شود از میزان ارزش نهادن به خریداران کاسته شود. بنابراین، فروشندگان برتر همواره سوالات دشوار و چالش برانگیز تری را از خریداران می پرسند و سعی می کنند با سطح انتظارات آنها مطابقت داشته باشند تا در نهایت موجب خرید شود.

تاثیر مدیریت فروش

آیا مدیریت فروش عامل مهمی در رسیدن به موفقیت است؟ این پرسش از شرکت کنندگان پرسیده شد و در کمال تعجب مشخص شد که در این زمینه نظرات فروشندگان قوی و ضعیف یکسان است و هر دو گروه معتقدند، مدیریت فروش نقش مهمی دارد. 46 درصد با این امر موافق بودند و 54 درصد نظری در این رابطه نداشتند. علاوه بر این، 69 درصد از فروشندگان برتر، امتیاز عالی و بالاتر را به  مدیران فروش خود دادند در حالیکه این امر در فروشندگان ضعیف 49 درصد می باشد.

شرکت کنندگان در تحقیق در مورد ویژگی های مختلف مدیران فروش برتر نیز سوالاتی را پاسخ دادند. از نظر اولویت، سه عامل مهم برای فروشندگان موفق شامل مهارت های مدیریتی، تجربۀ کاربردی و درک فروش، و مهارت های ارتباطی بودند. سه عامل مهم برای فروشندگان ضعیف شامل مهارت در صنعت و دانش در مورد محصولات، مهارت های ارتباطی، و روحیۀ کار گروهی بودند. این نتایج نشان می دهد فروشندگان برتر و ضعیف چه دیدگاهی در مورد مدیران فروش خود دارند. فروشندگان ضعیف تمایل دارند از دانش مدیران فروش خود برای جبران کمبود اطلاعات خود استفاده ببرند.

فروشندگان برتر و فروشندگان ضعیف به یک میزان با مدیران فروش خود در ارتباط هستند. بعنوان مثال 51 درصد از فروشندگان برتر و 55 درصد از فروشندگان ضعیف در کل روز با مدیران فروش در ارتباط هستند. 28 درصد از فروشندگان برتر و 20 درصد از فروشندگان ضعیف در طول هفته با مدیران فروش خود در ارتباط هستند و 15 درصد از مدیران برتر و 17 درصد از مدیران ضعیف یک یا دوبار در هفته با مدیران فروش خود صحبت می کنند. اگرچه، مدیران فروشِ فروشندگان برتر با مدیران فروشِ فروشندگان ضعیف تفاوت زیادی دارند. آنها در جلسات استراتژیک شرکت می کنند و در مورد فروش های آینده با فروشندگان خود بحث می کنند. به اینصورت آنها موضوعات مهم را با هم بررسی می کنند.

تاثیر سازمان فروش

تحقیقات نشان می دهند که سازمان فروش می تواند بر موفقیت فردی فروش تاثیرگذار باشد. 53 درصد از فروشندگان برتر، به سازمان فروش خود امتیاز های بالاتری اهدا کرده اند. از طرف دیگر، فروشندگان ضعیف تنها 37 درصد از امتیاز را به سازمان فروش خود اهدا نمودند.

مسئولیت فروش شرکت نیز می تواند بر دستاورد های فردی تاثیرگذار باشد. 33 درصد از فروشندگان برتر معتقدند فروشندگان در شرکت آنها، بر اساس سهم خود ارزیابی می شوند و مسئولیت پذیر هستند در حالیکه این امر در مورد فروشندگان ضعیف فقط 23 درصد می باشد. از طرف دیگر، 36 درصد از فروشندگان ضعیف یا این امر مخالف بودند و یا نظر خاصی نداشتند.

در نهایت، نتایج تحقیقات نشان داد که موفقیت فروش فردی وابسته به رشد فروش شرکت نمی باشد. درصد فروش فروشندگان برتر، با درصد فروش فروشندگان ضعیف در شرکت هایی با رشد بالا (سالانه بالای 20 درصد) و شرکت هایی با رشد کمتر (نرخ رشد 5 تا 20 درصدی) برابر بود. بنابراین، با در نظر گرفتن تمامی موارد ذکر شده در بالا، عملکرد فروش وابسته به ویژگی های محیطی فروش می باشد تا اینکه به عوامل مربوط به شرکت وابسته باشد.

به این مقاله امتیاز دهید.
توسط |2019-04-05T10:09:40+00:00مارس 30th, 2019|فروش|

2s دیدگاه

  1. روش های غلبه بر استرس ژوئن 22, 2019 در 4:57 ق.ظ - پاسخ

    خیلی عالی بود.لایک داره

    • Iran Business Clinic ژوئن 23, 2019 در 6:52 ق.ظ - پاسخ

      متشکرم. خوشحالیم که براتون مفید بوده.

درج دیدگاه